如何捆绑你的零售商【做生意先做人】

如何捆绑你的零售商【做生意先做人】一般而言,消费者购买‎产品时不会‎直接到总部‎ , 而是去终端‎。终端的产品‎是由经销商‎，双方在某种意义上说是一个利益共同体，而零售终端与经销商的关系往往是自由贸易关系，没有长期稳定的关系为基础，就会导致经销商对终端控制无力，在竞争中往往处于被动。

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经销商与企业之间一般来说是有协议的，通过协议的合作和约束可以初步形成一个有组织、有计划的战略联盟。而二批商、零售终端往往是各自为阵的散户，他们是什么产品好卖就卖什么产品、什么产品有利润就卖什么产品、同一产品谁家的便宜、谁家送货及时、服务好就买谁家的。

货流的渠道和形式是自由流通，交叉进货。这就为无序竞争、恶性窜货提供了基础。解决的主要方法是通过协议，将各自为阵、一盘散沙的二批商、零售商纳入厂商的网络管理范围，使二批商、零售商觉得有归属感，有协议的支持和制约。在没有外来重大的诱惑下，他们会按照协议进销厂商的产品。

例如：某企业在广东梅州一带，因一些非特约二批的到处倒货扰乱了正常的市场秩序，发现一个就把他们找来来签掉协议，通过协议起到了良好的约束作用。我们称谓这种方法为“招安法”。又如某企业在乌鲁木齐通过协议发展了零售荣誉百店，大大加强了市场的竞争力，使销售旺点的大批零售店专买独家产品，为竞争品牌设置了进入市场的障碍。

通过经常性的召集区域内的二批商、零售店参加订货会、新产品介绍会、促销政策告知会、兑现会等会议，加强与二批商和零售商的沟通和联络，通过会议和信息支持，争取他们对终端工作的保持。实践证明这是一种行之有效的好方法。

“做生意先做人”，客情关系是长期生意的基础。

一个区域内二批商、零售商可以从不同的途径进货，虽然不少企业要求封闭式销售，这只是制造商的一相情愿，要想终端零售按照制造商的要求，长期、稳定地向一家经销商进货，除了政策、价格因素之外，还要求经销商必须与二批商、零售商搞好客情关系。只有提高服务质量、加强沟通和协作，通过种类活动维护并加强感情，才能真正做到绑住二批和零售。

产品价格与销售利润密切相关，它直接影响二批、零售的积极性，但是企业对价的控制又是要求非常严格的，随意的价格变动会给市场带来严重的负面影响。

正确的价格支持方法应该是：厂商规定的正常的各级价差一般情况下不能随意变化，但是为了加强终端竞争力，提高二批和终端的积极性，在必要时应给予明奖暗返。

作为企业主，你是否遇到这种情况：一场订货会开成吃喝会、答谢会，现场错乱百出，销售额既没有达到预期的效果，新开发的客户数量也少之又少呢？

经销商，用每年500万给予酒店的利润支持费用，买断了10家较具规模大酒店的全部酒水、饮料。所有制造商的产品想进这些酒店必须通过他来经营，避免了在恶性竞争中无为的损失，结果是轻轻松松做生意，稳稳当当赚利润。

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